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滇红茶电商 九曲十八弯

2017-10-13    来源:  
 

  团队:孟子居电商扶贫社会实践团云南临沧市凤庆县孟力佑镇团队

  实践时间:2017年7月15~8月1日

  地点:云南省临沧市凤庆县勐佑镇

  团队成员:常晨旭、李涛、冯汉森、罗焱、邓浩、李敏、冯光祥、李圣远

  做足功课再出发

  我们开始很有信心:

  作为“电商扶贫社会实践团”,自然“电商扶贫”就是我们实践的重点。然而,且不说“电商”在农村的推广本身就是个大工程,“扶贫”更是连社会都头疼的问题,这个队名本身就是对我们能力的挑战。埋怨过,后悔过,但是既然队名已经落实,那我们就只能坚定不移地走下去,“电商扶贫计划”就这样在我们连续几周的讨论中诞生。

  首先需要了解一下市场情况,为此我们出发前专门到北京茶叶市场进行了市场调研,并咨询了合作的云南小茶厂主李叔叔。我们得知,在北京滇红茶根据品质每斤可卖到400元到900元不等,李叔叔加工的茶叶在北京可以卖到600元,而他的出售价只有30元,而很多茶农卖茶叶的价格更是常常只有几元一斤。这其中的差价无疑是恐怖的,利用电商来解放这最后一步的利润,这就是我们电商扶贫计划的基础。

  我们知道,茶叶的销售流程大体分为三个步骤——生产、加工、销售。与之相对应的是三个阶层——茶农、茶厂、茶商。其中,由于红茶是完全发酵茶,所以茶厂是市场上成茶的主要生产者,不过茶农也会生产质量不一的“毛茶”,它们也有可能流入市场。

  在这三个阶层之间,还存在有数不清的代理商,这一级级的代理商就是导致最终的市场价飙升的关键。我们电商扶贫计划的核心就是要跳过这些代理商,通过电商直接让茶农或茶厂来销售茶叶,以此来直接或间接地达到电商扶贫的目的。

  因此,我们的计划方案分为两种,茶农自营电商和茶厂自营电商。

  一、茶农自营电商(即茶农自己开设网店自己经营)

  好处:

  个体经营不涉及农厂合作,没有利益纠纷,利润最大化。

  不足:

  1.加工链和加工经验不完备导致的质量不稳定;

  2.网络平台维护的时间成本比较大;

  3.茶农技术水平有限难以完善网络平台的运营,不具有吸引力;

  4.零散而质量不一的相似产品可能会扰乱消费者的判断力,无法形成品牌效应,还可能产生负面影响。

  二、茶厂自营电商(即由一个或多个茶厂牵头经营网店,在扩大规模时给予茶农一定的分成(或高价收购))。

  好处:

  1.茶叶质量稳定,具有长期发展的潜力;

  2.由于规模较大,可以雇佣人手或抽出人手来维护网店运营,服务更好;

  3.文化水平相对高,有一定的网络平台经营能力;

  4.未来有机会打造出品牌,形成当地的特色品牌,构成品牌效应。

  不足:

  1.我们只是扩大了市场,茶农受益不大,扶贫措施难以保障,全靠茶厂自觉;

  2.茶农和茶厂的利益分配比例不好规定,难以执行;

  3.茶厂的经营人手必然不足,乡村新雇员可能难以信任;

  几经争论,我们决定不再过度分析,毕竟实践出真知,我们还需要了解当地情况。于是我们就怀揣着这份“信心”和一肚子的紧张,踏上了征途。

  难道什么都做不了?

  “实际情况太复杂,关键是——人!当地没有人能扛起来!”

  按照计划,到达当地以后,我们首先开始了对滇红茶的全面调查。由于第一天调查的耗时少得出乎意料,我们加快了行动的步伐,并在过程中加入了对电商和计划可行性的调查。

  在对清晨茶集的调查中,我们发现,茶农和小收购商(多数负责运输,少部分会进行精加工)的交易中,毛茶价格波动十分剧烈,质量良莠不齐。有的收购商向我们表示“这种茶根本不能直接喝,极其不卫生,需要二次加工:筛选、高温消毒”。然而,更多人向我们表示“直接喝也毫无问题”。这过程中,队长甚至在有的茶叶里发现了“鸡毛”,令我们对其卫生安全表示极度怀疑。经过讨论,我们基本否定了直接帮扶农民的计划——不安全。

  在后续对茶农的走访中,我们了解到了更多的信息,然而当地情况复杂,信息之间存在相互矛盾的地方。首先,贫困现象是普遍存在的,但是程度各不相同,当地老龄化比较严重,茶叶收入往往无法成为全家的主要收入(主要靠外出打工)。其次,当地的茶叶种植、采集、加工水平参差不齐,导致价格极差接近最低价的一倍。最严重的是问题在于——他们的文化水平普遍低于初中,对手机等智能设备最多处于勉强会用的阶段,难以进行电商操作;他们对电商获利始终抱有怀疑的态度,在我们解释之后也没有尝试的意愿。

  以上的调查让我们彻底放弃了直接帮茶农建立电商的计划。

  在走访茶厂的过程中,我们依然接连碰壁。小加工厂厂主难以经营电商,原因和茶农类似,不再多说。我们采访的大型加工厂厂主曾经经营过电商,但是它是以数量和价格作为卖点,比他们直接外售的价格都低,这不仅令他们经营利润有所收缩,还占据了大量的精力。有心理阴影的大厂主拒绝了我们“哪怕零售也要提高价格,然后慢慢搞品牌效应反哺工厂”的提议。

  树欲静而风不止,计欲行而人不待。我们准备了周全的计划,然而,实际情况太复杂,我们一直找不到将店铺运营下去的人,这意味着,没有任何变化的话,我们要建的网站将在我们离开后成为一个空壳,它没有生机,我们只能在社会实践过程中,创造一具名为“电商扶贫”的——僵尸。

  找到天作之合

  “相见恨晚啊!他们跟我们一开始的思路一模一样!”

  就在我们的实践已经在迷惘中悄然消逝了一半(7天)后,一个被我们忽略了的因素重新进入了我们的视线——勐佑镇电商服务中心。

  说起来,忽略它的原因十分值得批评。我们最初知道它的存在是因为两个同学去那里询问快递价格(他们本身也经营当地快递),队长为了不被当地商人欺负,装作我们是“有组织有纪律”的“电商公司”旗下的踩点队伍,来和“同行们”套套交情。这使得他们两人不好意思再回去见人家,而得知消息的“狗头军师”(在下)又因为“路远”懒得单独跑一趟,所以就忽略过去了。

  后来从镇政府那里了解到他们那里的情况后,我们抱着可能被吞并的风险(当然也可能是潜意识想送给人家吞并)前去和他们交流经验并商讨合作事宜,死马当作活马医。令人没想到的是,他们的电商还停留在微信“朋友圈+点对点”宣传阶段,并没有实际的电商店铺。我们缺少电商的经营机构,他们缺少电商的构建机构,恰巧需求互补,两者真可谓是天作之合。

  当然我们也没忘记初心,向对方提及了“电商扶贫”的概念。哪成想,我们刚刚开了一个头,对面的王老板便开始娓娓道来他的构想——扩大利润->扩大销量->反哺收购价->反哺农民。我们瞠目结舌地听完了这和我们主要计划近乎雷同的方案,脸上都雕刻满了相见恨晚的遗憾。由于思路和意见的完全统一,我们相谈甚欢,很快确定了合作意向——我们设计店铺,他们负责运营。

  傍晚,长长的影子遮住了我们的前路,然而更前方,是夕阳照亮的无尽征途。

  求合作,不妥协

  “如果他们是不肯同意,那我们就跟他们散伙!不能妥协!”

  一切顺利地进行到倒数第三天,是我们之前商量好的签协议的日子。经过了四天的加班加点熬夜干活,我们的网店已然基本成型,合同也完善到了终稿。然而在早上,我们却收到了一个奇怪的请求——得先成交第一单才能签合同。

  假如对方对我们有恶意,那么这个合同对我们将是十分不利的。

  首先,这个要求不具有交易的同时性。我们的主要工作在于店铺初始结构和装饰的搭建,成交第一单后签合同意味着我们将先行交出我们的劳动成果而得不到任何收获(即合同)。由于账户和对方手机绑定,如果对方趁机封闭了账号,成功后拒绝签合同或拖延时间到我们离开云南,那我们这几天就是在打白工,这是我们无法接受的。

  其次,这个要求的动机我们难以理解。我们的利益分配不是一锤子买卖,而是按利润分成,可谓一荣俱荣一损俱损。倘若盈利,他们首先盈利;倘若没有交易,他们没有任何亏损(茶叶店不用手续费,而且他有现成的淘宝店)。哪怕是为了刺激我们产生归属感,也完全没必要把这个要求放在签合同之前。

  带着疑虑与不安,我们特地前往了他们的工作地点面谈。令人失望的是,老板本人据说正在和客人交流,并没有直接和我们协商,而负责与我们协商的人员并没有办法说服我们(看起来还被我们说服了,然而这并没有什么用)。事情就这样陷入了僵局。我们为了留下回转的余地,决定咨询师长和组员的意见后下午再来,双方不欢而散。

  得知这个消息后,组员们炸开了锅,纷纷质疑他们的合作诚意与前期合作的动机,形势急转直下,在不断揣测他们态度发生转变的过程中,大家的情绪愈发低迷——我们可能重新回到创造“僵尸店铺”的尴尬局面。然而,我们不准备妥协,道理已经讲清楚了。今天我们能为了合作退一小步,明天我们就可能为了存续退一大步,等到本应属于我们的收益(这笔钱将用于公益/扶贫项目)全被吃掉后,我们的努力将尽付东流。除非他的要求合理,否则我们不能妥协。

  饭后回宾馆的路上,我们决定“无论如何日子还得过”,当天是要做一个推送出来的。若是谈得一切顺利,那么推送就叫“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”;若是谈崩了,那推送的名字就得换个口味了——“青山不改,绿水长流,我们,江!湖!再!见!”

  落实合作方式,交出成绩单

  “也许我们做得还不够好,但我们终究是做成了!”

  信任危机事件在当天就得到了解决,王老板和我们进行了详尽的商讨,化解了由于非直接见面导致的表达有误造成的矛盾。当然,态度的转变是事出有因的,因为我们的王老板看到了“专业淘宝店铺装修团队”的广告,十分心动下态度略有动摇。有的队员被诈到了,其实那也就是吓唬吓唬我们。为啥?因为那玩意是在是太贵了,一千一次,后续两百一个产品,天价广告费装修费另算,月销500单以下连成本都收不回来,哪里有我们这些免费劳动力划算。

  就这样,我们在当晚就签订了合同并进行了店铺交接转嫁,并开始按照协定进行口碑宣传。双方心满意足地共同拉开了新阶段的序幕。在最后一天参观了滇红公司及其下属茶科院后,我们的社会实践也就结束了。

  最终版的电商计划由于可行性的问题进行了大幅简化,不再和茶农茶厂直接相关,而是直接和勐佑镇电商中心合作,他们只负责收购和运营,我们之间直接进行利润分配。思路上,我们由“分钱的直接电商扶贫”变成了“带动市场繁荣的间接电商扶贫”,而统一分给我们的三成利润则由我们自己负责。经过小组讨论,我们决定将之全部贡献给公益团体或学校的组织部门,以将之全部用于公益和扶贫事业,或者为来年下一届的“电商扶贫项目”提供启动资金。

  虽然最终的成果比最初的预期少了很多立竿见影的成绩,但我们终究还是做了一些有意义的事情:一方面将电商的概念打入了勐佑镇;一方面切实建立起了一个可以运营,而且看起来还行的电商;一方面构建了一个持续地为公益/扶贫事业提供资金的渠道。这一切的一切都在告诉我们一个事实——我们没有虚度时光,我们干的是实事。

  文/冯汉森